【左京区不動産コラム】ちょっと待って、価格の見直しの前に考えること

結論：「すぐに価格を下げましょう」と提案してくる営業マンには要注意です。 本当に売主の利益を考えている営業マンなら、価格見直しの前に必ずやるべきことがあるはずです。 安易な値下げ提案は、営業マンの都合かもしれません。 不動産売却で反響が少ないと、「価格が高すぎるのでは?」と不安になるのは当然です。 そんなとき、営業マンから「価格を下げれば売れますよ」と言われると、つい従ってしまいがちです。 しかし、ちょっと待ってください。その提案、本当にあなたのためでしょうか? なぜ営業マンはすぐに価格見直しを提案するのか 営業マンにとって「値下げ」は最も簡単な解決策 売却活動を改善するには、写真の撮り直し、広告文の見直し、ステージングの提案、こまめな報告など、営業マンの手間と労力がかかります。 一方、価格を下げるだけなら、営業マンは何の努力もせずに「対策を打った」ことになります。 営業マンの本音 写真を撮り直すのは面倒 広告戦略を練り直す時間がない 他の案件も抱えているので、手間をかけたくない 価格を下げれば、自分の労力なしで成約できる つまり、すぐに値下げを提案する営業マンは、自分の仕事を楽にしたいだけの可能性があるのです。 早く売って次の案件に移りたい 不動産会社の営業マンは、複数の物件を同時に担当しています。 なかなか売れない物件に時間をかけるよりも、値下げして早く売却し、次の案件に移った方が効率的だと考える営業マンもいます。 売主と営業マンの利益の不一致 売主：できるだけ高く売りたい 営業マン：できるだけ早く売りたい(そして次の案件を取りたい) この利益の不一致が、安易な値下げ提案につながるのです。 あなたが数百万円損をしても、営業マンにとっては「早く成約できた」というメリットしかありません。 「両手仲介」を狙っている可能性 不動産仲介には「両手仲介」という仕組みがあります。 これは、売主と買主の両方から仲介手数料を受け取ることです。 両手仲介の問題点 営業マンが買主を自分で見つけると、手数料が2倍になる そのため、他社からの購入希望者を断る「囲い込み」が起こる 価格を下げれば買主が見つかりやすくなり、両手仲介が成立しやすい つまり、値下げ提案は「営業マンの報酬を増やすため」の戦略である可能性もあるのです。 売主の利益よりも、自分の利益を優先している営業マンかもしれません。 優秀な営業マンが価格見直し前にすること 本当に売主の立場に立っている営業マンなら、値下げの前に必ず以下のような提案と実行をします。 詳細な市場分析と報告 優秀な営業マンの行動 周辺の成約事例を詳しく説明する 競合物件との比較データを提示する ポータルサイトでの閲覧数やお気に入り登録数を報告する 内覧者からの具体的なフィードバックを共有する なぜ反響がないのか、複数の仮説を立てて検証する これらの情報提供なしに「価格を下げましょう」とだけ言う営業マンは、真剣に分析していない証拠です。 広告戦略の見直しと改善提案 具体的な改善提案の例 「写真が暗いので、プロカメラマンに撮り直させてください」 「広告文が魅力を伝えきれていないので、リライトします」 「掲載している媒体が少ないので、追加で○○サイトにも掲載します」 「週末にオープンハウスを開催しましょう」 「ホームステージングを導入してはいかがでしょうか」 このような具体的な改善策を複数提示し、実行してから価格の話をするのが、プロフェッショナルな営業マンです。 売主との密なコミュニケーション 優秀な営業マンの特徴 週に1回以上は活動報告がある 質問に対して具体的な数字やデータで答える 売主の疑問や不安に真摯に向き合う 「なぜそう判断したのか」を論理的に説明できる メリットだけでなく、デメリットも正直に伝える 連絡が少ない、報告が曖昧、質問にはぐらかすような営業マンは、信頼できません。 こんな営業マンは危険!チェックリスト 以下の項目に複数当てはまる営業マンは、あなたの利益よりも自分の都合を優先している可能性があります。 危険な営業マンの特徴 □ 売却開始から2週間以内に値下げを提案してきた □ 「価格を下げれば売れます」としか言わない □ 他にどんな改善策があるか聞いても、具体案が出てこない □ 活動報告がほとんどない(月に1回以下) □ 閲覧数や問い合わせ数などの具体的なデータを教えてくれない □ 周辺の成約事例を詳しく説明できない □ 内覧者からのフィードバックを共有してくれない □ 質問すると、曖昧な回答ではぐらかす □ 「信じてください」「任せてください」など、根拠のない言葉が多い □ 他社からの問い合わせ状況を教えてくれない 3つ以上当てはまったら、担当者の変更や、不動産会社そのものの見直しを検討すべきです。 価格見直しの前に売主がすべきこと 営業マンに具体的な質問をする 安易な値下げ提案を受けたら、以下のような質問をぶつけてみましょう。 売主が確認すべき質問 「現在の掲載状況を具体的に教えてください(どのサイトに、どんな写真で、何枚掲載されているか)」 「閲覧数やお気に入り登録数は何件ありますか?」 「競合物件と比べて、何が劣っていますか?」 「価格以外で改善できることはありませんか?」 「値下げする前に試せる施策はありますか?」 「値下げしたら、確実に売れる根拠はありますか?」 これらの質問に具体的に答えられない営業マンは、十分な活動をしていない可能性が高いです。 セカンドオピニオンを取る もし営業マンの対応に疑問を感じたら、他の不動産会社に相談するのも有効です。 セカンドオピニオンで確認すること 現在の価格設定は適切か 現在の販売活動に問題はないか 価格以外の改善点はあるか 市場の動向と自分の物件の位置づけ 複数の専門家の意見を聞くことで、現在の営業マンの提案が妥当かどうか判断できます。 媒介契約の種類(専属専任・専任・一般)によっては、複数の会社と契約できる場合もあります。 期限を決めて改善策を試す すぐに値下げするのではなく、「まず1ヶ月間、価格以外の改善策を試してから判断しましょう」と営業マンに伝えましょう。 改善期間の目安 写真・広告の見直し:即日〜1週間 ホームステージング:1〜2週間 オープンハウスの開催:次の週末 効果測定:改善後2〜4週間 この期間を設けることで、営業マンの真剣度も測れます。改善策を渋る、実行が遅い営業マンは、やはり信頼できません。 適切な価格見直しのタイミングとは 価格の見直しが必要になるケースももちろんあります。しかし、それは以下の条件を満たした後です。 価格見直しを検討すべきタイミング 十分な広告活動を3〜4週間以上継続した 写真や広告文など、改善できる点をすべて改善した 内覧希望者が複数あったが、成約に至らなかった 内覧者から「価格が高い」という具体的なフィードバックがあった 周辺の類似物件が自分の物件より明らかに安く売られている 複数の不動産会社から同様の意見があった これらの条件を満たした上で、初めて価格見直しを検討するべきです。 売却開始から数週間で、何の改善策も試さずに値下げを提案する営業マンは、プロとして失格です。 まとめ:あなたの財産を守るために 不動産は人生で最も高額な資産の一つです。数百万円、場合によっては数千万円の価値があります。 その大切な資産を、営業マンの都合で安売りしてはいけません。 価格見直し前に確認すべきこと 営業マンは十分な販売活動をしているか 価格以外の改善策をすべて試したか 値下げの根拠が明確で納得できるか セカンドオピニオンも同じ意見か 「すぐに価格を下げましょう」という営業マンの言葉を鵜呑みにせず、上記の点を冷静に確認してください。 もし納得できなければ、担当者を変えてもらう、不動産会社を変えるという選択肢もあります。 あなたの大切な財産です。 営業マンの都合ではなく、あなた自身が納得できる売却活動を進めましょう。 焦らず、しっかりと現状を見極めることが、後悔しない不動産売却につながります。